Как продавать страховые продукты

Краткое содержание:

Технология продаж страховых продуктов — тренинг в Минске

Как продавать страховые продукты

Продать услугу оказывается труднее, чем какой-либо конкретный товар. Продать услугу, которую нельзя ни увидеть, не услышать и не ощутить­ – задача не из легких.

С этой не легкой задачей страховые агенты сталкиваются каждый день. Давайте поговорим о том, как должна выглядеть эффективная и рабочая технология продаж страховых продуктов.

В европейских и западных странах наличие страхового полиса является чем-то неотъемлемым, и даже можно сказать символом спокойствия и уверенности.

  Однако  в странах постсоветского пространства наличие страховки  ассоциируется с «роскошью» или же «принудительным обязательством».

Да, страховкой обладает большая часть населения, НО! 90% страховок можно отнести к разряду «добровольно — принудительные», т.е. это либо страховка на авто, либо обязательное условие для работы на предприятии.

Возможно, дело в том, что менталитет нашей страны сложился так, что мы мало задумываемся над будущим, ведь повлиять на него мы практически никак не можем. Ну и, конечно же, наше знаменитое «авось»,  эта искренняя надежда на то, что всё будет хорошо. И лишь малая часть осознает реальную пользу в наличии страхового полиса.

Фото с сайта www.shutterstock.com

Так как же эффективно продавать страховые услуги?!

Раскроем вам несколько «секретов» о том, как должна выглядеть эффективная технология продаж страховых продуктов.

  • Нет ни одного агента, который с успехом продает страховые услуги, однако, есть агенты, которые умеют работать на каждом из этапов продажи: от презентации продукта, до подписания договора. Здесь нужно определить свое «сильное место» и делать на него упор.
  •  Лучшая и эффективнейшая реклама- реклама, основанная на правде. В работе точно так же… работайте с клиентом честно и прозрачно. Как правило, довольный клиент желает поделиться хорошими впечатлениями 3-5 своим знакомым, а недовольный клиент хочет рассказать о своем возмущении всему миру.
  • Продавайте свой статус. Каждый страховой агент должен иметь и продавать свой статус эксперта в области страховых услуг. Первое что должен продать агент клиенту — это как раз таки свой статус. Ведь с экспертом всегда проще вести диалог, к эксперту прислушиваются и доверяют, а так же с экспертом неудобно затевать спор о цене.
  • Не допускайте сравнения. Для клиента все страховые компании «на одно лицо». Ни в коем случае не допускайте этого, не позволяйте сравнивать себя с конкурентами. Найдите способ отличиться, усовершенствуйте ваш продукт, предложите выгоднейшие условия, дополнительный сервис. Клиент должен ощущать разницу.
  • Не бойтесь перемен. Успех компании, так же как и успех каждого из нас зависит от усилий, которые мы для этого прилаживаем. Везение не приходит само собой. Только самый ответственный агент, который много работает и не боится перемен — становится ТОПовым продавцом. Это про Вас?

Как предложить страховку клиенту

Часто продажа основного продукта как таковая для не столь выгодна — цена не многим выше закупочной. Часто компания зарабатывает на допах — дополнительных продуктах. Страховые продукты — пример такого допа. Но далеко не каждый покупатель может понимать, зачем ему это нужно. О том как предложить страховку клиенту далее.

Актуальность аргумента

Хороший продавец всегда хорошо знает свой продукт. И даже если знает наизусть, то информация в распечатанном виде всегда находится на виду. И это вполне логично. Каждая продажа это маленькая сделка, борьба аргументов. А каждый аргумент имеет ограниченную актуальность по времени.

Это важно в продажах в целом и при продаже доп страховок в частности. Если вы не можете рассчитать стоимость страховки, то трудно будет ее предложить. Если клиент возражает, то важно оперативно озвучить контр аргумент — скажем менее дорогой вариант. Если продавец не может быстро сформулировать аргумент (в нашем случае стоимость страховки или ее вариант), то дальше будет трудно двигаться.

Сравнение

Очевидно, что предложить страховку клиенту сложно от того, что далеко не каждый видит в этом свою выгоду. Покупатель понимает только то, что ему нужно отдать за доп страховку лишние деньги.

Но есть и другая точка зрения, которую важно донести до него. А именно то, что стандартная страховка как правило покрывает только заводские поломки. В случае же не гарантийного случая поломки ремонт ложится на плечи самого покупателя.

И часто такой ремонт может стоить в половину стоимости покупки или даже больше.

И страховка способна покрыть затраты на не гарантийный ремонт в несколько раз больший, чем стоимость самой страховки.

Фразы

Полезно использовать вопросы. Вопросы позволяют не навязчиво подвести к определенной мысли. Например:

«Что случилось с предыдущим аппаратом?»

«У вас есть дети, которые могут иметь доступ к покупке?»

«Вы когда-нибудь роняли аппарат, что вы делали в таком случае?»

«Как долго планируете пользоваться аппаратом?»

Ответы на подобные вопросы способны дать вам информацию, которая позволит предоставить весомые аргументы. Подобные вопросы способны подтолкнуть к мысли, что дополнительное страхование вовсе не лишняя трата.

Полезны скрипты, в виде короткой презентации:

«Стандартная гарантия покрывает лишь некоторые риски. Хотите знать, как защитить свою новую покупку от не гарантийных случаев?»

«У нас есть интересная программа от… В случае если вы уроните и разобьете аппарат, зальете его водой и так далее,….. Вернет вам стоимость покупки. Хотите узнать подробнее?»

Обработка возражений

Ожидаемой реакцией на предложение доп страховки — непонимание смысла этого допа. И как следствие возражение. Но, как правило, в одних и тех же ситуациях возражения одни и те же. То есть это то, что называется типовыми возражениями. И если подготовиться заранее к такой ситуации, то можно увеличить свою эффективность.

Слишком дорого

Покупатель понимает, что страховка вещь полезная. Но тот факт, что за этот доп нужно платить становиться препятствием. А преодолеть это препятствие можно с помощью манипуляциями ценой.

Например дробление цены. Скажем вы предлагаете доп гарантию за полторы тысячи. Цена для того продута, который нельзя потрогать и возможно даже вообще не потребуется может показаться немалой. В этой ситуации хорошо подходит дробление цены — если разделить цену на 12 месяцев года, то получим цену 125. А это всего лишь две пачки сигарет.

Сравнение. Выше уже упоминалось, коснемся еще немного. Сам термин «дорого» подразумевает сравнение. Не даром пред тем, как работать с возражением дорого начинается с уточнением «с чем сравниваете».

Обратите Внимание!

Допустим вы предлагаете доп гарантию для гаджета ценой в тысяч 30. Стоимость допа — полторы тысячи. Дороговато? Возможно, но полторы тысячи это гораздо меньше, чем 30 тысяч. И если наступит гарантийный случай, то выгода будет значительной.

Проведите это сравнение для клиента в ответ на возражение.

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/kak-predlozhit-strakhovku-klientu

Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендации

Добрый день, уважаемые коллеги!
Продажа страховки при оформлении кредита — невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему (Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита) я получаю особенно часто в последнее время.

Это неудивительно, т.к. многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.

Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.
А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление?

В этой статье я дам несколько советов, которые могут Вам помочь. 

Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку.

3 способа провалить продажи страховок

Вариант 1 «Обреченный на провал» – Менеджер банка просто спрашивает «А страховку не хотите оформить?»

Фраза «не хотите ли Вы» уже загубила миллионы потенциальных сделок и с успехом продолжает это делать. Избавьтесь от нее, если до сих пор используете при общении с клиентом))

Вариант 2 «Боязливое предложение» — Менеджер банка очень неуверенно спрашивает: «У нас есть страховка, поэтому ннуу… Вы можете кредит оформить со страховкой.. в принципе… но это будет стоить…. Мм…эээ… столько-то процентов. Или лучше без страховки оформим?»

Вариант 3 «Вредительский для банка» — менеджер шепотом говорит клиенту: «Я вам кредит без страховочки оформлю, чтобы вы не переплачивали банку, а то нас заставляют эту страховку предлагать.. если что вдруг, скажите, что я предлагал, но Вам правда не нужна, хорошо?»

Конечно, это все крайности, но в той или иной степени это встречаются в реальности :))

4 рекомендации для увеличения продаж страховок:

Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами. У некоторых моих сотрудников процент проникновения по продажам страховок стабильно равен 100% (т.е. каждый кредит выдается только со страховкой).

1) используйте благозвучную комбинацию словНе употребляйте при общении с клиентом слово «страховка». Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами.

Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты.

Источник: https://porarasti.com/kak-prodat-strahovku-s-potrebitelskim-kreditom-4-rekomendatsii/

Как продать страховку КАСКО клиенту в автосалоне?

Для многих продажа страховых продуктов является неприятной и тяжелой задачей, особенно если это сопутствующий (cross), а не основной продукт. Новички в продажах часто спрашивают: «Как продать страховку клиенту в нагрузку к основному продукту? Ведь это непросто и многие отказываются страховаться». Непросто, но мы научимся это делать.

Давайте рассмотрим, в каких сферах, страхование пересекается с основным продуктом:

  • агентства недвижимости, предлагают своим клиентам страхование квартиры или дома;
  • частные клиники могут предложить медицинское страхование;
  • аэропорты предлагают страхование багажа;
  • магазины электроники упорно предлагают страхование бытовой техники от несчастного случая.

Эти виды страхования являются кросс-продуктом к основному, поэтому продать такой продукт сложно, но достаточно прибыльно. Сложность заключается в том, что ваше предложение для клиента неожиданно. Клиентом это воспринимается как внеплановые непредвиденные расходы. Поэтому, предложение купить страховку должно быть кратким и цепляющим.

Многие автосалоны испытывают трудности с кросс продажами  популярнейших финансовых продуктов КАСКО и ОСАГО — автомобили продаются, а страховки нет. Почему? Потому что для продажи дорогой страховки необходима специальная технология, а владеют ей далеко не все продавцы и агенты.

Страхование КАСКО – что это?

Страховка КАСКО – это полное страхования любого транспортного средства (all risks как имущества), от нескольких видов риска: угон, стихийные бедствия, противоправные действие 3-х лиц, ДТП и др риски. В нашем случае мы будем рассматривать страхование новых автомобилей в автосалоне.

Важно:  Коллекторское агентство кредитэкспресс

Если со страховкой ОСАГО (страхование ответственности перед другими участниками дорожного движения) все понятно – она является обязательным видом страхования в СНГ и имеет невысокую стоимость, то страховка полное КАСКО – это добровольный вид страхования, который может себе позволить далеко не каждый покупатель или владелец автомобиля.

Это Важно!

Стоимость качественного продукта составляет около 4-5% от стоимости транспортного средства, умножьте эти проценты на стоимость авто и вы увидите стоимость страховки

Зачастую приобретение нового автомобиля в автосалоне, для клиента выглядит как волнующее затратное, но приятное мероприятие. Человек, который покупает новый автомобиль, долго планирует и выводит свой бюджет покупки, куда входит:

  • Cтоимость машины;
  • Оформление в ГАИ;
  • Налоги;
  • Дополнительное дооснащение;
  • Зимняя резина;
  • ОСАГО.

Но вот страховка КАСКО в 95% случаев покупок авто за наличные не входит в этот бюджет. И чем дешевле автомобиль, тем тяжелее продать полное КАСКО. Факторы, которые мешают продавать страховку:

  • Неосведомленность клиентов в сути и в возможностях страховых продуктов;
  • Мысль: «А вдруг пронесет и ничего не случиться»;
  • Простая скупость. Сэкономлю на страховке.

Используйте любовь и беспокойство человека за свой новый автомобиль в продаже страховки — эти чувства ваши помощники.

Мы не будем рассматривать сделки по автокредитованию, так как КАСКО является обязательным условием для получения кредита на авто, а это уже не продажа страховки, а сопутствующий продукт, к продаже кредита.

В среднем процент продаж розничных КАСКО колеблется в диапазоне 15% от всех розничных продаж автомобилей. Этот показатель падает до 3-5% в сегменте автомобилей эконом-класса. Все эти проценты говорят о том, что мы имеем дело со сложным продуктом и большим потенциалом для развития. Так давайте учиться продавать этот непростой продукт и увеличивать долю кросс-продаж в сделках.

Возражения при продаже страховки КАСКО

Делая предложение клиенту застраховать его новенький авто, готовьтесь хорошенько поработать с возражениями. Давайте рассмотрим основные возражения при продаже страховки:

Я не доверяю страховым компаниям

Если у клиента был негативный опыт со страховыми компаниями (СК), выясните, как это было, что именно было не так. Если вы услышите, про нашумевшую своими аферами СК, или историю про покупку страховки в киоске с названием «Купи страховку!» то здесь все понятно.

Необходимо сделать небольшую презентацию вашей СК (история, рейтинг по выплатам, количество клиентов, место расположения офиса, сайт СК, личный опыт и т.д.). И только потом переходить к продукту.

Данное возражение можно преодолеть только путем фактов и авторитетных источников статистики, например: фориншурер.ком. Например так: «Наш автоцентр сотрудничает с несколькими СК, и все они проверены не одной сотней страховых случаев.

Среди них есть компании, которые более 100 лет на рынке страхования. Хорошие отзывы наших клиентов – нам этого вполне достаточно».

Если этого недостаточно предложите клиенту посетить офис компании, пусть он сам все увидит и даже пообщается с клиентами.

Не сейчас, чуть позже

Это стандартная отговорка покупателя, которая дает понять продавцу, что не готов сейчас говорить о приобретении страховки. Как же поступить в данном случае?

Во-первых, не нужно ничего навязывать клиенту.

Подготовьте коммерческое предложение (КП) и отдайте его человеку, со словами «Вы совершили дорогую покупку, не затягивайте со страховкой! Здесь для вас подготовлено коммерческое предложение по специальным условиям для наших клиентов.

Если вы уделите 5 минут, я расскажу вам вкратце о преимуществах полного страхования». Далее по подготовленному КП, делаете презентацию продукту, соизмеряете риски и стоимость страхования и отдаете КП с собой. Через два дня перезвоните клиенту.

Мне не нужна страховка.

Для того чтобы продать продукт имея данное возражение, необходимо донести идею страхования. Только так можно сформировать потребность в страховании. Не думая о последствиях (ДТП, угон, стихийные бедствия, противоправные действия 3-х лиц) человек не испытывает потребность в страховании своего нового автомобиля и никогда не купит полис.

Полезный Совет!

Но, стоит вам заговорить об этом, рассказать пару историй о своих клиентах, которые воспользовались услугами страхования, и остались довольны, вы открываете клиенту глаза на суровую реальность и возможность благоприятного исхода событий.

Проговаривайте высокую стоимость нового автомобиля – это пробудит чувство ответственности у клиента

Рассказывать страшилки нужно аккуратно, чтобы не вызвать тревогу и негатив у клиента. Преподносите только позитивные кульминации происшествий, а не только трагические события

Это для меня дорого.

  • Дорого — понятие относительное: стоимость КАСКО = стоимости нового бампера или ремонта одной небольшой кузовной детали. А если говорить о повреждениях которые получает авто при авариях, ремонт в таких случаях многократно превышает стоимость страховки, не говоря уже об угоне или тотальном ущербе (более 70% от стоимости нового авто). Донесение этих фактов до клиента заставят переосмыслить стоимость страхования и уменьшить восприятие высокой стоимости продукта относительно возможных рисков.
  • Принцип: «Всего 2$ в день! Задумайтесь – это не так уж и много! Зато вы точно знаете, что даже если вы что-нибудь случиться с вашим авто, вы финансово защищены на 100%»
  • Как и в любой товарной нише есть очень дорогой товар и менее дорогой. Если товар стоит недорого это не значит что он плохой. Например, выявив потребности клиента можно предложить ему одноразовое (до первого страхового случая) страхование, а это значит, что тариф уже будет не 5%, а всего 2%, или разбить платеж на несколько частей, что снижает давление и значимость высокой стоимости полного страхования. У компаний разные тарифы (относительно франшизы), поэтому всегда должна быть менее дорогая альтернатива у вас на вооружении. Донеся идею страхования и предложив гибкие условия оплаты страхового продукта, можно рассчитывать на то что, спустя пару дней владелец нового автомобиля заинтересуется и купит у вас страховку.

Я могу решить свои проблемы самостоятельно

Иногда слышишь от покупателей: «Вы думаете, что я не смогу оплатить ремонт своей машины?». Ответ: «Да, конечно сможете, но кто вернет вам потраченное время и деньги? Всего полчаса времени, которое вы потратите на оформление полиса КАСКО, сэкономят вам массу времени и нервов. Пока страховая «разруливает» ситуацию, вы сможете уделить время более важным делам»

Возражений при продаже страховки может быть большое множество, но все что нужно для эффективных продаж это экспертность продавца в вопросах страхования, умение слышать клиента, владение техникой продаж страховых продуктов.

Теперь вы понимаете, как продать страховку КАСКО клиенту, даже если ваше предложение сразу отвергается. Используя технику работы с возражениями клиента при продаже страховки, вы не только дарите клиенту спокойствие на дорогах, но и сами больше зарабатываете.

Источник: https://arsales.in.ua/kak-prodat-straxovku-kasko-klientu/

Как продать страховку. Зачем нужна страховка

Как продать страховку. Зачем нужна страховка

Среднее время прочтения ~ 7 мин

Страховка или страховой продукт — это услуга, которую нельзя потрогать, подержать в руках. Это по сути воздух. Но ровно до той поры, пока не наступает страховой случай. И это делает такую продажу более сложной — далеко не каждый потенциальный покупатель видит смысл и необходимость в таком приобретении.

Тем не менее перед нами задача — как продать страховку, о чем ниже и пойдет речь. Несколько моментов, которые помогут справиться с непростой задачей продажи дополнительного продукта финансовой защиты.

Образ эксперта

Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца. Именно в этом стоит искать причину того, что у одного менеджера покупают, а у другого нет.

Если клиент видит в менеджере эксперта, то и его предложения будут восприниматься совершенно по другому. Эксперт это не тот человек, с которым можно говорить о таких мелочах как цена или о том, что «это игра, в которой я не участвую». К мнению эксперта прислушиваются, ему доверяют.

Для того, чтобы стать экспертом, нужно:

  • Знать свой продукт, знать те проблемы, которые решает ваш продукт. Знать потребности клиента. Знать все те трудности, с которыми наш покупатель сталкивается. Знать особенности рынка и ниши
  • Использовать ссылки на нормы. Для этого используем фразы, типа «исследования говорят о…», «по статистике…», «как показывает опыт…» и так далее
  • Задавая вопросы клиенту нужно показать, что каждый такой вопрос имеет свой смысл. Мы поясняем собеседнику, зачем спрашиваем его

Правильные термины

Разные слова могут вызывать совершенно разные эмоции. Даже если при этом разные слова имеют один и тот же смысл. Так например слово «страховка» может вызвать у клиента негативные эмоции — у нашего покупателя могут быть предубеждения насчет этого продукта.

Вместо этого можно найти другие термины. Например, термин «финансовая защита» будет передавать тот же смысл, но вызвать другие ассоциации и эмоции.

Деление цены

Это классический метод, который позволяющий работать с ценой продукта, которым будут пользоваться долгое время. Так, например, вместо того, чтобы говорить о полной стоимости программы финансовой защиты имеет смысл разделить эту стоимость на срок ее действия.

Например, если полная цена страховки на два года составляет 11 тысяч рублей, то поделив на количество дней получим цифру близкой к 15 рублям в день. Всего 15 рублей, а это меньше цены пачки жвачки.

Меньше фокуса

Имеет смысл составить презентацию таким образом, чтобы клиент при желании отказаться от нашего дополнительного предложения должен проявить инициативу.

Так, например, в Соединенных Штатах, чтобы убедить сотрудников одной из компаний отчислять добровольно из своего дохода 2% в пенсионный фонд, просто переделали трудовые договоры.

По умолчанию в новом договоре сотрудник должен был сам поставить галочку напротив пункта отказа от отчислений.

В результате лишь малая часть людей проявляли инициативу для отказа от отчислений, что позволило значительно повысить бюджет пенсионного фонда компании.

Не стоит что-то предпринимать для введения клиента в заблуждения — это тупиковое направление и у покупателя должна быть возможность отказаться от дополнительного предложения.

Примеры из жизни

Лучший способ что-либо продемонстрировать — это демонстрация на реальных примерах и историях. Люди склонны отождествлять себя с героями этих историй и «примерять» на себя их приключения. Истории из реальных жизней, где продукты страхования спасали таких же покупателей может быть хорошим аргументом.

Часто источник аргументов, которые могут быть использованы в презентации это сам клиент. На этапе выявления потребностей мы можем узнать об опыте нашего покупателя. И довольно часто опыт нашего визави говорит о том, что наличие дополнительной финансовой подушки безопасности могло здорово выручить. Это часто используется например при страховании техники:

«Чтобы избежать подобных рисков, мы можем предложить программу финансовой защиты…»

Диалог вместо продажи

Это не всегда может быть достигнуто. Но успех в продажах можно достичь там, где мы добились доверительного общения. Вы спрашиваете своего собеседника, тот делится с вами своими мыслями и проблемами. На этом уровне мы находимся на стороне нашего визави и можем ему советовать. На этом уровне наш потенциальный покупатель склонен нам доверять, ведь мы не продаем, а советуем.

Например, с пониманием стоит относиться к озвученным сомнениям. Сомнения в отличия от однозначных отказов — запрос на дополнительную информацию. Скажем, если клиент говорит о предложении других компаний, то это не отказ. Клиент хочет понять, что вы можете ему предложить. Это приглашение к диалогу.

Но подобный диалог не всегда можно обеспечить, но чем ближе мы к такой модели будем находиться, тем лучше.

Зачем нужна страховка

Для того, чтобы что-то продать, нужно говорить о выгодах для покупателя. Продажа страховых продуктов банка не исключение. Вопрос менеджера «не хотите ли оформить страховку» ожидает вполне ожидаемый ответ — не хочу. И это не удивительно, ведь клиент не видит своих выгод в этом, он видит в таком предложении лишь лишние траты.

Важно:  Куда продать редкие монеты современной россии

Одновременно с этим в страховках банковских продуктов есть свои потенциальные выгоды. Если наше предложение будет удовлетворять потребности клиента, то продажа обязательно состоится.

Выгоды страховых продуктов:

А вдруг что-то случится

Кредит, особенно на большую сумму денег это обязательство на долгие годы. В наше нестабильное время для клиентов осознание возможной неопределенности может попортить нервы. В его голове постоянно прокручивается вопрос — «а вдруг что-то случится?».

Чтобы продать страховку клиенту необходимо дать понять — страховка нужна как раз для того, чтобы закрыть подобные вопросы. И если ситуация клиента изменится, дополнительный страховой продукт обеспечит стабильность.

Более выгодные условия

Нужна страховка помимо всего прочего и для более выгодных условий получения кредитных продуктов. Некоторые банки повышают свою лояльность в случае наличии страховки — клиент получает возможность получить кредит с более низким процентом. В некоторых случаях уменьшается время рассмотрения заявок, а вероятность положительного решения становится выше.

Уверенность в будущем

Страховка кредитных продуктов позволяет значительно снизить риски. Так, например, если клиент в будущем какое-то время не сможет оплачивать кредит, то страховая компания поможет ему в этом. А это позволит сохранить кредитную историю.

Поделись в соц сетях

Источник: http://mybooksales.ru/kak-prodat-strahovku/

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном.

Обратите Внимание!

Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж.

И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам.  С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене.

Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта.

Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании.

Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках.

Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет.

Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха.

Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
Это про Вас?

Секрет продаж №10

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей ипубликаций главного тренера центра подготовкистраховых агентов «Страховой Спецназ»

Юзефовича Константина

Источник: https://Yuzefovich.com/blog/prodazhi-v-strakhovanii/

Скрипт допродаж в сфере страхования

≡  21 Февраль 2015   ·  Рубрика: Скрипт продаж, Техники продаж        Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Менеджер — Петр Иванович?

Клиент — Да!

Менеджер —  Добрый день, Михаил Петров, компания «Страховые продукты». Если помните, мы застраховали ваш автомобиль в ноябре прошлого года. Вам удобно сейчас разговаривать?

Клиент — Да, а в чем дело?

Менеджер — Петр Иванович, как у вас машина, все в порядке?

Клиент — Да, все отлично!

Менеджер — Хотел вас поблагодарить за то, что являетесь нашим ценным клиентом. У нас руководство запустило в этом месяце специальное предложение для наших ценных клиентов. Все дело в том, что мы посмотрели статистику и поняли, что многие клиенты не  страхуют свое имущество, в частности квартиру. Скажите, у вас квартира застрахована?

Заказать   скрипт продаж и тренинг по холодным звонкам  за 29 000 руб.

Клиент — Нет, а что вы предлагаете?

Менеджер — Смотрите, у минимальный базовый пакет страхования с вашей специальной скидкой до 15 февраля стоит всего 7500 рублей,  а так его стоимость почти 1200).

Если, например, зальете соседей, то заплатит страховая компания. У нас уже много клиентов застраховалось.

Осталась 1 неделя, как вы смотрите на то, чтобы я оформил вам эту страховку прямо сейчас, пока еще есть время?

Клиент — А что для этого надо?

Менеджер — Я сейчас задам несколько вопросов, а потом наш курьер подъедет к вам с пакетом документов, его необходимо будет подписать, заплатить страховой взнос — и все, квартира застрахована

(дальше продающие

вопросы по страхованию).

Менеджер — Кстати, тут очень хороший вариант: если вы хотите не только застраховать ответственность от причинения ущерба соседям, но и свое имущество, то можно докупить пакет «Ремонт + отделка» всего за 4 00 руб.

Итого получится 12500 руб., а если покупать по отдельности и без скидки — то 21000 руб. И у вас в итоге и своя мебель и отделка защищены, и от причинения ущерба соседям вы тоже застрахованы.

Как вам такой вариант, будем оформлять, тем более это займет не больше 2 минут?

Клиент — Да, хорошо, давайте.

Скрипт обработки основных  возражений

Клиент — У меня квартира уже застрахована.

Менеджер — Замечательно, не все клиенты так предусмотрительны. Скажите, а вы застраховали все риски — и ущерб соседям, и ремонт и отделку, и на случай пожара?

Важно:  Как узнать номер карты в киви кошельке

Клиент: Мне  пока не надо.

Менеджер — Да, вы знаете, у нас есть клиенты, которые сначала не задумываются о страховании имущества, как говорится, обо всем подумать невозможно. Я почему вам позвонил — у нас просто до 15 февраля базовое страхование с большой скидкой, мы не хотим, чтобы наши постоянные клиенты упустили эту возможность. Разрешите мне буквально несколько слов сказать об этом предложении.

Клиент — А зачем страховать имущество?

Менеджер — Отлично, что вы об этом заговорили.

Все дело в том, что даже если вы все делаете правильно, есть риск, что вас могут залить соседи. Ущерб может составить и 100 000, и 200 000 руб. и больше. В этом случае все рас- ходы оплатит страховая компания, вы не потратите ни рубля. И это только один из видов риска. А их более 20. Так вот, до 15 февраля у вас есть возможность защититься от этих рисков всего за 7500 рублей.

Такую цену мы даем только нашим постоянным клиентам. Что скажете об этом варианте?

Клиент — Да может ничего и не случится, а я буду вам платить страховку.

Менеджер — Соглашусь с вами, это важно понимать, за что платишь. Здесь вы платите, прежде всего, за спокойствие и отсутствие рисков. Вы точно знаете: что бы ни случилось— ваша квартира защищена. При этом стоимость до 15 февраля очень выгодная.

Клиент — Страховать недвижимость — это же надо столько денег

Менеджер — Я вас понимаю, действительно, так может показаться на первый взгляд. Но давайте посмотрим на цифры. Страхование квартиры

стоимостью 5 000 000 рублей будет стоить вам немногим более 7000 рублей. Это почти в тысячу раз меньше стоимости ваше квартиры. И все благодаря тому,что  у нас сейчас есть специальное предложение, и вместо  12 000 рублей до 15 февраля вы можете заплатить всего лишь 7500 руб. Ну как, будем оформлять? Займет меньше 2 минут.

Клиент — Да особенно свободных денег сейчас нет,

может быть, позже.

Менеджер — Возможно, вы будете удивлены, а ведь

Это Важно!

у нас есть решение этой проблемы. Нашим постоянным клиентам мы предоставляем беспроцентную рассрочку. Таким образом, вам надо будет внести всего лишь 3200 рублей, и у вас начнет действовать страховка. Оформление ее займет всего 2 минуты. Как вы смотрите на то, чтобы сделать это прямо сейчас?

Клиент — Говорят, что страховые компании не всем

выплачивают деньги?

Менеджер — Я вас понимаю, ведь вы хотите быть уверены, что получите ваши деньги. На нашем сайте есть отзывы более 300 клиентов, которые получили выплаты.

Поскольку мы — одна из самых крупных страховых компаний в нашем городе, мы сократили срок выплаты до 3 дней — такого не делает никто.

Что вы скажете, если мы прямо сейчас оформим страховку? Тем более что это займет не более 2 минут.

Если вы интересуетесь скриптами продаж, почитайте еще вот эту заметку

Фрагмент скрипта продаж тендерного сопровождения

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Источник: http://realsales4.ru/technology-sales/skript-doprodazh-v-sfere-straxovaniya.htm

«Коробка» со страховкой — в подарок

«Для банка продавать страховые продукты, не связанные с банковскими, — это все равно, что магазину бытовой техники продавать гарантии на стиральные машины или холодильники, а не саму технику», — говорит 1-й вице-президент Пробизнесбанка Эльдар Бикмаев, определяя по просьбе «БО» взгляд банкиров на продажи коробочных страховок в банках.

По мнению Э. Бикмаева, приобретение страховых услуг непосредственно в банке может вызвать интерес клиента, если страховка связана с какими-либо банковскими продуктами или услугами. Например, автостраховку и страхование жизни удобно купить в банке, если клиент берет автокредит.

Страхование выезжающих за рубеж хорошо продается вместе с банковскими картами. При этом держателям дорогих тарифных планов банк может подарить страховку — это повсеместно распространенная практика.

Да и цена «коробки» для других категорий клиентов получается «льготная», страховая услуга, купленная в банке, иной раз обходится дешевле, утверждает Э. Бикмаев, чем в страховой компании.

От себя добавим, то механизм такого ценообразования остается за кадром, а по сути, клиент воспринимает страховку как бонус или подарок, награду за приобретение банковской услуги.

Перечень коробочных страховых продуктов, которые имеет смысл предлагать клиенту в банке, по мнению Э. Бикмаева, невелик: ОСАГО да страхование выезжающих за рубеж.

Сегодня страховщики предлагают упрощенные, стандартизированные коробочные варианты страхования имущества, загородной недвижимости, медстраховки, но банкиры считают, что с такими нуждами уже надо идти к страховщику, задавать вопросы, считать… Сложные правила страхования, сложный порядок определения страхового случая и полагающегося страхового возмещения. Высокий риск, что клиент останется недоволен полученной услугой. Зачем банку ставить свое честное имя под перечнем этих проблем?

С экспертом Пробизнесбанка согласны коллеги по цеху.

В частности, начальник отдела страховых продаж департамента розничного бизнеса Росбанка Ольга Хрестинова сообщила «БО», что практика страховых продаж, не связанных с кредитным продуктом, в частности ОСАГО, через подразделения сети банка существовала еще до консолидации бизнеса Росбанка с банковской группой «О.В.К.». Но результаты этой практики в Росбанке оценивают как скромные. Все-таки в банках не ставится в качестве первоочередной задача продвижения страховых продуктов, не связанных с банковскими. «Если со стороны рынка, и в первую очередь со стороны клиентов будет сформулирована необходимость расширения продаж коробочных страховых продуктов, — резюмирует О. Хрестинова, — мы сможем наладить это быстро, поскольку опыт уже есть. Но пока это не является нашей приоритетной задачей».

Дорогой полис с узким покрытием?

В среде страховщиков у такой позиции банкиров есть сторонники. Заместитель генерального директора компании «ГУТА-Страхование» Павел Башнин согласен с тем, что широкого применения в банках «коробочные продукты» не получили.

«Насколько мне известно, попытку продавать в России страховые продукты на территории банков предпринимали многие страховые компании, но пока этот опыт нельзя назвать успешным, — говорит П. Башнин.

— Так называемые финансовые супермаркеты не пользуются большой популярностью у населения. Во многом это связано с психологией отечественного потребителя — он привык получать в банке конкретный перечень услуг.

Кроме того, потребитель страховых продуктов требует ассортимента предложений, он хочет сравнить условия разных страховых компаний. Пока что такую услугу в банках ему не предоставляют».

Есть и «технический» аспект проблемы, который кроется, если говорить профессиональным языком, в обобщенном андеррайтинге. «Это значит, что тарифы на коробочные продукты устанавливаются в расчете на собирательный образ потенциального клиента, — продолжает Павел Башнин.

— Страховщик не знает заранее, с какими рисками ему придется иметь дело, — ведь неизвестно, кто купит полис, и страховая компания должна защитить свои интересы. Это приводит к удорожанию полиса и сужению страхового покрытия. Для клиента это не выгодно.

Полезный Совет!

Тем более что сейчас на рынке существует тенденция отхода от «универсализации» продуктов в сторону «индивидуализации».

С точки зрения эксперта компании «ГУТА-Страхование», более перспективным сегодня является продажа совместных с банком продуктов — кредитных программ. К примеру, страхование от несчастного случая предлагать вместе с потребкредитом, страховать автомобиль при автокредитовании.

Полис на коммунальной платежке

Страховщики, которые рассчитывают на банки как на каналы продаж страховых «коробок», категорически разделяют «связанные» страховые и банковские продукты и настоящие «коробки». В этих компаниях считают, что большинство проблем с реализацией коробочных страховок через банки устранимо.

В страховой компании «ОРАНТА» вообще считают развитие продаж страховых продуктов через банковские сети одним из самых перспективных направлений развития ритейлового бизнеса как для банков, так и для страховщиков.

Действительно, до последнего времени проекты продвижения страховых экспресс-продуктов через банки не приносили хороших результатов.

Однако за три года действия закона об ОСАГО многие банки «набили руку» на продажах полисов ОСАГО и сейчас расширяют ассортимент за счет других страховых продуктов, считают в СК «ОРАНТА».

Безусловные достоинства коробочных продуктов в этой компании видят в простоте и быстроте оформления полиса и отсутствии процедуры андеррайтинга. Для заключения договора от клиента требуется только паспорт. При страховании имущества главное достоинство большинства экспресс-программ — возможность оформления полиса без какого-либо осмотра объекта страхования.

Однако эти безусловные достоинства сами себя не продают. Лучше всего, по словам руководителя департамента банковского страхования Страхового дома «ВСК» Армена Саркисяна, коробочные страховки продаются в тех банках, которые рассматривают получение непроцентных доходов как один из эффективных инструментов повышения прибыльности. Банки имеют богатый опыт продаж сопутствующих продуктов.

Самый простой пример — лотерейные билеты. Почему бы операционисту в числе других продуктов не предлагать также страхование от несчастного случая или страхование домашнего имущества? Такие коробочные полисы стоят недорого, и в них надо заполнить буквально две-три графы: поставить имя страхователя и выбрать из таблицы страховую сумму страхового покрытия и соответствующий ей страховой взнос.

«Наиболее простой как для клиента, так и для банка вариант, — говорит А. Саркисян (Страховой дом «ВСК»), — интеграция страховой услуги с уже существующей формой банка, например, на одной стороне бланка — квитанция об оплате, а на другой — полис. Операционисту остается только «прокатать» бланк через принтер с двух сторон».

Вторая волна переговоров

Сегодня страховщики являются активной стороной в продвижении идеи продажи коробочных страховок в банках. Они не скрывают, что им нужен клиент, это один из способов наращивания клиентской базы, с которой далее можно работать по своему усмотрению.

Но и банки могут рассматривать подобные страховые продукты как способ «ублажения», привлечения и удержания клиентов. «Особенность сегодняшних продаж в том, — отмечает А. Саркисян (Страховой дом «ВСК»), — что клиентов сложно привлечь чем-то принципиально новым, но они охотно реагируют на хороший сервис.

Страховой полис может стать одним из элементов этого сервиса, с помощью которого банк демонстрирует свою заботу о клиенте».

Обратите Внимание!

Поэтому страховщики видят свою задачу в том, чтобы, условно говоря, сделать коробочную страховку лучшим подарком, убедить в этом своих партнеров-банкиров.

В СК «ОРАНТА» считают необходимым мотивировать и обучать сотрудников банков, занимающихся продажами, обеспечивать рекламную поддержку всей продуктовой линейки, предназначенной для продажи в банках. Для этого в компании работает собственный центр стажировки, а также возможно дистанционное обучение.

Для каждого экспресс-продукта в СК «ОРАНТА» подготовлен информационный материал с подробным описанием предлагаемых программ. В точках продаж устанавливаются мобильные стойки с рекламным наполнением.

Армен Саркисян (Страховой дом «ВСК») говорит о том, что сейчас начинается вторая волна переговоров с банками — первая прошла года три назад, когда готовились продажи ОСАГО. Сегодня расширен перечень продуктов, которые компании могут продавать в «коробке», и назрела необходимость показать банкирам новые варианты взаимодействия.

К слову, региональные рынки обгоняют столичный по продаже коробочных страховых продуктов в банках.

Возможно, потому, что они острее чувствуют местные интересы, больше заинтересованы в непроцентных доходах и более самостоятельны в принятии решений — крупным федеральным банкам, как правило, сложно согласовать программы продаж, выработать какой-то единый алгоритм, и все это ради сущих копеек по меркам столичных гигантов.

По прогнозам страховщиков, продажи страховых продуктов через банковские сети в ближайшее время будут расти высокими темпами, опережая рост продаж через другие ритейловые сети, будет расширяться ассортимент предлагаемых страховых продуктов. Страховщики указывают на зарубежный опыт, где через банки продается 60% страховок для физических лиц.

Источник: https://bosfera.ru/bo/korobka-so-strahovkoy-v-podarok

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *